Web3用户增长策略：社区驱动的"走向市场"之道

在Web3领域，我们经常看到一些项目在短期内获得快速增长，但很快就失去用户动力，最终陷入"死亡螺旋"而失败。与传统领域不同，Web3项目受到加密货币市场周期的巨大影响：牛市时百花齐放，熊市则淘汰大部分项目。这些失败的项目通常有一个共同点：在市场低迷时期，项目代币价格持续下跌，导致激励措施失效甚至损害用户利益，最终造成严重的用户流失。

用户增长是产品的长期目标，核心在于构建产品与用户的生态系统，通过持续迭代来获取市场份额，实现用户规模和价值的稳定增长。2022年全年数据显示，多数Web3应用类别如数字收藏品、DeFi、GameFi和交易市场的活跃用户数都出现明显下降，而社交媒体类应用则呈现快速上升趋势。

Web3用户增长的基本思路

虽然加密市场周期对用户增长影响巨大，但创业者不应被宏观因素所束缚。用户增长的首要任务是找到与产品匹配的"市场"——即产品市场契合度(PMF)中的"M"。重要的是要聚焦于符合自身产品特性和资源优势的细分市场，而不是盲目追求整个大市场。建议先深耕单一市场，在取得领先地位后再考虑横向扩张。对于华人创业者而言，放弃华语社区和华人用户群体是不明智的，这相当于舍弃了全球三分之一的潜在用户基础。

在产品开发方面，最小可行产品(MVP)是一个值得推崇的理念。它强调先推出能满足核心场景最小业务闭环的基本功能，然后根据市场反馈不断迭代优化，最终开发出最符合市场和用户需求的产品。开发者应该避免试图一次性开发出"完美"产品，而是专注于解决用户最迫切的"一个"问题，简化使用流程，构建符合PMF的MVP产品。这个过程中，开发者往往需要对众多看似不错的想法说"不"。

如果将PMF视为产品与市场匹配的状态，那么MVP就是实现这种匹配的有效方法。将符合PMF的MVP推向市场就是所谓的"走向市场"(GTM)策略。GTM的目标是获取并留住用户，通常遵循"漏斗模型"：从顶部的用户获取到底部的转化和留存，是一个用户数量逐步减少的过程。

相比传统Web2项目的GTM策略（包括定价、营销和销售等），Web3的GTM内涵更加丰富。"社区"是Web3 GTM的独特领域，是用户增长的重要来源。Web3的GTM策略通常伴随着基于代币的社区激励措施，以及相应的推荐计划，通过代币奖励老用户推荐新用户，新用户也可能因此获得奖励。

产品市场契合度(PMF)：精准定位，满足真实需求

确定产品市场契合度时，需要思考以下关键问题：

• 为什么要开发这个产品或功能？
• 产品或功能能否满足市场需求？
• 为什么现在而不是之后开发这个产品或功能？

研究表明，"缺乏市场需求"是创业项目失败的首要原因，占比高达42%，超过资金耗尽和团队不合适等因素。因此，开发者应该在产品规划阶段就明确这一点，而不是等到产品即将上线时才考虑市场需求。人们容易因为个人偏见而忽视必要的市场调研工作。

寻找PMF是一个不断循环迭代的过程。通过持续收集反馈并验证，使产品逐步达到与市场的匹配度，然后根据反馈信息回到特定步骤优化完善，以提高产品和市场的契合度。

1. 精准定位细分市场，锁定目标用户群，发现未被满足的需求

准确定位细分市场和目标用户，直接决定了产品能在多大程度上满足用户需求。通过细分大市场来确定目标用户群体，建立用户画像库并进行需求分析。在建立目标用户画像后，下一步是深入理解他们的需求。在尝试为用户创造价值时，还需要识别出对应的市场机会。如果某个市场的用户需求已经得到很好的满足，就不应再进入该市场，而应重新寻找新的市场机会。当发现某个市场的用户需求尚未被很好满足时，就可以考虑切入。

2. 制定产品策略，明确价值主张，突出差异化和核心竞争力

用户inevitably会将各种竞品与你的产品进行比较，因此用户满意度很大程度上取决于产品的独特之处，而这些独特之处构成了产品的差异化优势。所谓价值主张，就是将产品的亮点突出展示，让用户感受到这款产品比竞品能更好地满足他们的需求。在产品可以满足的多种需求中，我们应该聚焦于哪一个？产品有什么独特功能可以吸引用户？产品如何在竞争中脱颖而出？这是制定产品策略时需要回答的三个核心问题。

3. 精选MVP功能集，完成用户需求测试

一旦产品策略和价值主张明确，就应该开始精选最小可行产品(MVP)所应包含的功能。MVP的目的是判断开发方向是否正确，然后在目标用户认为有价值的点上创造足够大的价值。完成MVP后，应该在目标用户群中进行充分的测试，确保收集到的反馈来自目标市场中的足量用户。否则，可能会导致用户反馈将产品迭代引向错误的方向。根据准确的用户反馈，重新调整假设并返回到更早的流程步骤中去迭代MVP，直到设计出一个市场契合度很高的产品。

最小可行产品(MVP)：快速迭代，避免弯路

关于最小可行产品(MVP)，主要需要考虑以下问题：

• 产品/功能由哪些元素组成？
• 它能解决什么问题？
• 未来的迭代计划是什么？
• 产品/功能的核心价值是什么？

MVP的核心理念是以最小的开发成本和最短的时间开发出一款可用的、能体现项目亮点和创新的产品。这款产品虽然简单，但能快速验证想法。人们往往追求完美，认为缺少某些功能会影响产品质量，但实际上可能并不会造成太大影响。如果采用非MVP的方法，不仅可能在第一个版本的开发中耗费大量时间在次要或辅助功能上，而且在后续版本更新中也可能走很多弯路。而当我们开始用MVP思路开发产品时，就能将注意力集中在更重要的方面。

MVP并不是最完美的产品，其目的是快速投放市场以验证可行性。通过市场需求验证，不断调整方向，最终迭代出一个有市场空间和协议收入的产品。实际上，MVP甚至不需要是一个主网产品，只需要是一个精心设计的、能给用户清晰体验的测试网产品即可。这样可以避免投入大量资金却开发出市场不认可的产品的风险。

开发者应该将MVP交给目标用户群，收集他们对产品偏好的反馈，了解他们是否真正需要这款产品，以此验证初版产品背后关于市场定位和目标用户群的假设。如果假设正确，就应该快速提升产品在市场上的曝光度，让这些种子用户真正开始使用产品。

多举行内部产品会议，讨论哪些功能在当前阶段是非必要的。将这些功能移除后，剩下的就是MVP了。开发MVP需要一种化繁为简的能力，围绕核心需求定义关键功能，先把关键路径上的节点做好，再考虑细节分支和其他辅助功能。这种化繁为简的能力，实际上是在把握节奏，符合业务和用户发展的节奏：在恰当的时机推出相应的产品功能，不求多而全，但求精准。

走向市场(GTM)：拉新留旧，精心运营社区

关于走向市场(GTM)策略，主要需要考虑以下问题：

• 产品如何与用户互动？
• 是否需要帮助用户学习使用产品？
• 用户使用频率如何？
• 产品在哪里发布？本地、国内还是国际市场？
• 选择哪些渠道合作伙伴？
• 合作渠道有哪些限制？

在Web2中，GTM通常通过市场营销手段获取用户。而在Web3中，GTM不仅要通过市场营销获取用户，还要经营一个内涵更丰富的"社区"。社区不仅包括用户，还包括开发者、投资者和合作伙伴，他们都是Web3项目的利益相关者。每个成功的Web3项目通常都拥有一个强大的社区。有些项目奉行"社区优先"原则，有些项目的决策由"社区主导"，还有些项目直接让"社区拥有"。只有持续满足用户需求，最大化用户对产品的主观效用，才能建立一个高参与度、高质量的社区。

Web3改变了传统Web2的用户获取漏斗模型。代币奖励提供了一种解决冷启动问题的替代方案。开发团队不是将资金投入传统营销来获取早期用户，而是在网络效应尚不明显的阶段使用代币奖励来吸引用户。对用户的早期贡献给予奖励，会吸引更多新用户，这些用户也希望通过他们的贡献获得奖励。从用户忠诚度来看，Web3的早期用户对社区的贡献比传统Web2的业务开发人员更为重要。

1. 获取新用户

带有任务交互的空投是一项重要的GTM策略。项目方向用户分发代币，用户需要完成特定任务才有机会获得代币，有时还会附加其他条件，如必须持有特定代币。激励早期用户完成任务交互是常用的项目冷启动手段，能以较低成本获得首批种子用户。

在Web3任务交互平台上发布任务，引导用户参与产品交互是双赢的策略。对项目方而言，获得了流量；对用户而言，既能获得链上活动证明，还能获得空投代币，同时在任务交互过程中积累平台使用经验。

2. 提高活跃度和留存率

虽然代币激励能吸引用户，但仅靠它还不足以增加用户粘性。自2021年加密市场进入熊市以来，经营项目的一大挑战是"用户来得快，去得也快"。用户不活跃、难以留存是当前Web3项目的一大顽疾。项目方应该投入更多精力将初次用户转化为忠实用户，不断优化产品，持续开展社区活动，为用户提供更好的体验。在Twitter Space、Discord以及Telegram举行AMA是提高社区活跃度和热度的常用方法。

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