Web3用戶增長策略：社區驅動的"走向市場"之道

在Web3領域，我們經常看到一些項目在短期內獲得快速增長，但很快就失去用戶動力，最終陷入"死亡螺旋"而失敗。與傳統領域不同，Web3項目受到加密貨幣市場週期的巨大影響：牛市時百花齊放，熊市則淘汰大部分項目。這些失敗的項目通常有一個共同點：在市場低迷時期，項目代幣價格持續下跌，導致激勵措施失效甚至損害用戶利益，最終造成嚴重的用戶流失。

用戶增長是產品的長期目標，核心在於構建產品與用戶的生態系統，通過持續迭代來獲取市場份額，實現用戶規模和價值的穩定增長。2022年全年數據顯示，多數Web3應用類別如數字收藏品、DeFi、GameFi和交易市場的活躍用戶數都出現明顯下降，而社交媒體類應用則呈現快速上升趨勢。

Web3用戶增長的基本思路

雖然加密市場週期對用戶增長影響巨大，但創業者不應被宏觀因素所束縛。用戶增長的首要任務是找到與產品匹配的"市場"——即產品市場契合度(PMF)中的"M"。重要的是要聚焦於符合自身產品特性和資源優勢的細分市場，而不是盲目追求整個大市場。建議先深耕單一市場，在取得領先地位後再考慮橫向擴張。對於華人創業者而言，放棄華語社區和華人用戶羣體是不明智的，這相當於舍棄了全球三分之一的潛在用戶基礎。

在產品開發方面，最小可行產品(MVP)是一個值得推崇的理念。它強調先推出能滿足核心場景最小業務閉環的基本功能，然後根據市場反饋不斷迭代優化，最終開發出最符合市場和用戶需求的產品。開發者應該避免試圖一次性開發出"完美"產品，而是專注於解決用戶最迫切的"一個"問題，簡化使用流程，構建符合PMF的MVP產品。這個過程中，開發者往往需要對衆多看似不錯的想法說"不"。

如果將PMF視爲產品與市場匹配的狀態，那麼MVP就是實現這種匹配的有效方法。將符合PMF的MVP推向市場就是所謂的"走向市場"(GTM)策略。GTM的目標是獲取並留住用戶，通常遵循"漏鬥模型"：從頂部的用戶獲取到底部的轉化和留存，是一個用戶數量逐步減少的過程。

相比傳統Web2項目的GTM策略（包括定價、營銷和銷售等），Web3的GTM內涵更加豐富。"社區"是Web3 GTM的獨特領域，是用戶增長的重要來源。Web3的GTM策略通常伴隨着基於代幣的社區激勵措施，以及相應的推薦計劃，通過代幣獎勵老用戶推薦新用戶，新用戶也可能因此獲得獎勵。

產品市場契合度(PMF)：精準定位，滿足真實需求

確定產品市場契合度時，需要思考以下關鍵問題：

• 爲什麼要開發這個產品或功能？
• 產品或功能能否滿足市場需求？
• 爲什麼現在而不是之後開發這個產品或功能？

研究表明，"缺乏市場需求"是創業項目失敗的首要原因，佔比高達42%，超過資金耗盡和團隊不合適等因素。因此，開發者應該在產品規劃階段就明確這一點，而不是等到產品即將上線時才考慮市場需求。人們容易因爲個人偏見而忽視必要的市場調研工作。

尋找PMF是一個不斷循環迭代的過程。通過持續收集反饋並驗證，使產品逐步達到與市場的匹配度，然後根據反饋信息回到特定步驟優化完善，以提高產品和市場的契合度。

1. 精準定位細分市場，鎖定目標用戶羣，發現未被滿足的需求

準確定位細分市場和目標用戶，直接決定了產品能在多大程度上滿足用戶需求。通過細分大市場來確定目標用戶羣體，建立用戶畫像庫並進行需求分析。在建立目標用戶畫像後，下一步是深入理解他們的需求。在嘗試爲用戶創造價值時，還需要識別出對應的市場機會。如果某個市場的用戶需求已經得到很好的滿足，就不應再進入該市場，而應重新尋找新的市場機會。當發現某個市場的用戶需求尚未被很好滿足時，就可以考慮切入。

2. 制定產品策略，明確價值主張，突出差異化和核心競爭力

用戶inevitably會將各種競品與你的產品進行比較，因此用戶滿意度很大程度上取決於產品的獨特之處，而這些獨特之處構成了產品的差異化優勢。所謂價值主張，就是將產品的亮點突出展示，讓用戶感受到這款產品比競品能更好地滿足他們的需求。在產品可以滿足的多種需求中，我們應該聚焦於哪一個？產品有什麼獨特功能可以吸引用戶？產品如何在競爭中脫穎而出？這是制定產品策略時需要回答的三個核心問題。

3. 精選MVP功能集，完成用戶需求測試

一旦產品策略和價值主張明確，就應該開始精選最小可行產品(MVP)所應包含的功能。MVP的目的是判斷開發方向是否正確，然後在目標用戶認爲有價值的點上創造足夠大的價值。完成MVP後，應該在目標用戶羣中進行充分的測試，確保收集到的反饋來自目標市場中的足量用戶。否則，可能會導致用戶反饋將產品迭代引向錯誤的方向。根據準確的用戶反饋，重新調整假設並返回到更早的流程步驟中去迭代MVP，直到設計出一個市場契合度很高的產品。

最小可行產品(MVP)：快速迭代，避免彎路

關於最小可行產品(MVP)，主要需要考慮以下問題：

• 產品/功能由哪些元素組成？
• 它能解決什麼問題？
• 未來的迭代計劃是什麼？
• 產品/功能的核心價值是什麼？

MVP的核心理念是以最小的開發成本和最短的時間開發出一款可用的、能體現項目亮點和創新的產品。這款產品雖然簡單，但能快速驗證想法。人們往往追求完美，認爲缺少某些功能會影響產品質量，但實際上可能並不會造成太大影響。如果採用非MVP的方法，不僅可能在第一個版本的開發中耗費大量時間在次要或輔助功能上，而且在後續版本更新中也可能走很多彎路。而當我們開始用MVP思路開發產品時，就能將注意力集中在更重要的方面。

MVP並不是最完美的產品，其目的是快速投放市場以驗證可行性。通過市場需求驗證，不斷調整方向，最終迭代出一個有市場空間和協議收入的產品。實際上，MVP甚至不需要是一個主網產品，只需要是一個精心設計的、能給用戶清晰體驗的測試網產品即可。這樣可以避免投入大量資金卻開發出市場不認可的產品的風險。

開發者應該將MVP交給目標用戶羣，收集他們對產品偏好的反饋，了解他們是否真正需要這款產品，以此驗證初版產品背後關於市場定位和目標用戶羣的假設。如果假設正確，就應該快速提升產品在市場上的曝光度，讓這些種子用戶真正開始使用產品。

多舉行內部產品會議，討論哪些功能在當前階段是非必要的。將這些功能移除後，剩下的就是MVP了。開發MVP需要一種化繁爲簡的能力，圍繞核心需求定義關鍵功能，先把關鍵路徑上的節點做好，再考慮細節分支和其他輔助功能。這種化繁爲簡的能力，實際上是在把握節奏，符合業務和用戶發展的節奏：在恰當的時機推出相應的產品功能，不求多而全，但求精準。

走向市場(GTM)：拉新留舊，精心運營社區

關於走向市場(GTM)策略，主要需要考慮以下問題：

• 產品如何與用戶互動？
• 是否需要幫助用戶學習使用產品？
• 用戶使用頻率如何？
• 產品在哪裏發布？本地、國內還是國際市場？
• 選擇哪些渠道合作夥伴？
• 合作渠道有哪些限制？

在Web2中，GTM通常通過市場營銷手段獲取用戶。而在Web3中，GTM不僅要通過市場營銷獲取用戶，還要經營一個內涵更豐富的"社區"。社區不僅包括用戶，還包括開發者、投資者和合作夥伴，他們都是Web3項目的利益相關者。每個成功的Web3項目通常都擁有一個強大的社區。有些項目奉行"社區優先"原則，有些項目的決策由"社區主導"，還有些項目直接讓"社區擁有"。只有持續滿足用戶需求，最大化用戶對產品的主觀效用，才能建立一個高參與度、高質量的社區。

Web3改變了傳統Web2的用戶獲取漏鬥模型。代幣獎勵提供了一種解決冷啓動問題的替代方案。開發團隊不是將資金投入傳統營銷來獲取早期用戶，而是在網路效應尚不明顯的階段使用代幣獎勵來吸引用戶。對用戶的早期貢獻給予獎勵，會吸引更多新用戶，這些用戶也希望通過他們的貢獻獲得獎勵。從用戶忠誠度來看，Web3的早期用戶對社區的貢獻比傳統Web2的業務開發人員更爲重要。

1. 獲取新用戶

帶有任務交互的空投是一項重要的GTM策略。項目方向用戶分發代幣，用戶需要完成特定任務才有機會獲得代幣，有時還會附加其他條件，如必須持有特定代幣。激勵早期用戶完成任務交互是常用的項目冷啓動手段，能以較低成本獲得首批種子用戶。

在Web3任務交互平台上發布任務，引導用戶參與產品交互是雙贏的策略。對項目方而言，獲得了流量；對用戶而言，既能獲得鏈上活動證明，還能獲得空投代幣，同時在任務交互過程中積累平台使用經驗。

2. 提高活躍度和留存率

雖然代幣激勵能吸引用戶，但僅靠它還不足以增加用戶粘性。自2021年加密市場進入熊市以來，經營項目的一大挑戰是"用戶來得快，去得也快"。用戶不活躍、難以留存是當前Web3項目的一大頑疾。項目方應該投入更多精力將初次用戶轉化爲忠實用戶，不斷優化產品，持續開展社區活動，爲用戶提供更好的體驗。在Twitter Space、Discord以及Telegram舉行AMA是提高社區活躍度和熱度的常用方法。

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